Roma, 6 dicembre 2025 – Il mercato delle bevande nel canale HoReCa italiano si trova oggi a un bivio, segnato da una complessità crescente e da una dinamica di consumi in evoluzione. Dati recenti presentati dall’esperto del settore evidenziano come, nonostante un generale rallentamento, il segmento delle bollicine rappresenti ancora un importante volano di crescita, spinto soprattutto dal successo del Prosecco. Nel contesto di una rete distributiva altamente frammentata, le strategie di posizionamento e collaborazione tra produttori e distributori risultano fondamentali per cogliere le opportunità commerciali emergenti.
Rallentamento dei consumi e ruolo chiave delle bollicine
Secondo le analisi illustrate da Bruno Berni, responsabile business development di CFI Group, il 2025 ha segnato un rallentamento nel settore vino, più evidente dal punto di vista dei volumi che del valore economico. Il vino costituisce comunque il 17% del fatturato dei distributori di bevande, un dato che ne sottolinea l’importanza strategica. In questo scenario, le bollicine si confermano l’unico segmento in crescita, rappresentando il 33% delle vendite di vino nel canale HoReCa. Di queste, il Prosecco vale il 47%, mentre il restante mercato si suddivide tra spumanti, Champagne e vini frizzanti, coprendo una gamma che spazia dalla fascia economica a quella premium.
Le difficoltà del mercato si riflettono anche nei dati di sell-out: tra ottobre 2024 e ottobre 2025 si registra un lieve calo complessivo dello 0,1%, con settembre che evidenzia una contrazione delle bevande alcoliche, inclusi vino (-1,1%) e birra (-1,6%). In risposta, aziende e distributori sono chiamati a sviluppare strategie mirate per affrontare la flessione e valorizzare le potenzialità del comparto.
La complessità della rete distributiva italiana
Il sistema distributivo delle bevande in Italia conta circa 2.000 operatori, con fatturati medi tra 3 e 4 milioni di euro e una clientela di circa 1.000 punti vendita ciascuno. Il peso del vino varia sensibilmente, oscillando tra il 5% e il 35% del fatturato, a seconda delle dimensioni e delle strategie aziendali. Lucio Roncoroni, direttore del Consorzio Distributori Alimentari (CDA), sottolinea come la diversità organizzativa e la filosofia di lavoro rendano cruciale per i produttori una selezione accurata dei partner commerciali, in particolare nel canale HoReCa, dove l’interazione con i punti di consumo è essenziale.
Roncoroni definisce i distributori come “uomini dell’ultimo miglio” indispensabili non solo per la logistica, ma anche per la costruzione di relazioni e la promozione delle bevande nei locali. Il consorzio CDA supporta le imprese associandole e offrendo servizi che ne potenziano la capacità competitiva, in un mercato che vede il 2025 chiudersi sostanzialmente in pareggio per il settore HoReCa.
Strategie di posizionamento e supporto alla rete vendita per i produttori
Per i produttori di vino, soprattutto nel segmento sparkling, il successo commerciale dipende oggi dalla definizione di un posizionamento chiaro, che tenga conto del target e del contesto di consumo. Berni evidenzia la necessità di abbandonare la logica del puro sell-in e di adottare un approccio orientato ai gusti del consumatore finale, accompagnato da un robusto supporto alla rete vendita.
Le azioni commerciali devono essere pianificate con attenzione, integrando strumenti digitali per incrementare la visibilità e l’efficacia nelle azioni di sell-out. Misurare l’impatto delle iniziative consente inoltre di ottimizzare costi e ritorni, creando benchmark interni utili per affinare le strategie. Il rafforzamento della formazione e della narrazione lungo tutta la filiera emerge come un elemento imprescindibile per consolidare la presenza nel canale HoReCa e valorizzare le potenzialità delle bollicine.
L’intervento coordinato tra produttori, distributori e punti di consumo si presenta quindi come la via maestra per affrontare le sfide attuali e sfruttare le opportunità offerte da un mercato in trasformazione, dove la versatilità e la trasversalità delle bollicine continuano a rappresentare un asset strategico di rilievo.