La chiave per vendere vino al ristorante: l’importanza della formazione del personale

Nel mondo della ristorazione, il vino rappresenta un elemento fondamentale, spesso considerato il prodotto più “sicuro” da vendere. Non richiede manipolazione diretta come altri alimenti, ha un servizio rapido e presenta margini di guadagno certi. Tuttavia, questa percezione ha portato a una certa superficialità nella gestione della cantina, trascurando l’importanza della formazione del personale. È proprio in questo contesto che si inserisce il libro “In Vino Business” di Giovanni Di Tomaso, un testo che offre spunti preziosi sulla vendita del vino nei ristoranti.

La responsabilità della vendita ricade sul personale

Un aspetto cruciale evidenziato da Di Tomaso è che, dopo aver progettato con cura la carta dei vini, fissato i prezzi e gestito le scorte, la responsabilità finale della vendita ricade sui camerieri e sommelier. Questi professionisti devono non solo concretizzare quanto pianificato, ma farlo in modo efficace, evitando di vanificare gli sforzi compiuti dal ristorante. La loro abilità nel vendere il vino può determinare il successo o il fallimento del modello di business.

Tecniche di vendita efficaci

Le tecniche tradizionali di vendita suggestiva si concentrano su due elementi chiave:

1. Up-selling: incoraggia i clienti a scegliere vini più costosi.
2. Cross-selling: suggerisce acquisti aggiuntivi non considerati.

Tuttavia, l’approccio di Di Tomaso va oltre, puntando non solo ad aumentare le vendite, ma a migliorare la qualità della vendita stessa. La vera domanda è: a cosa serve aumentare il fatturato se non si genera un reale incremento degli utili e della fidelizzazione dei clienti?

Obiettivi del metodo di wine suggestive selling

Il metodo di Wine Suggestive Selling di Di Tomaso si concentra su tre obiettivi principali:

1. Miglioramento dei risultati economici.
2. Soddisfazione degli ospiti.
3. Crescita della motivazione del personale.

Per raggiungere questi ambiziosi traguardi, la formazione diventa un elemento imprescindibile. È fondamentale preparare i camerieri non solo sulle tecniche di vendita, ma anche su come diventare venditori competenti e sicuri di sé.

In questo contesto, tre fattori emergono come essenziali per costruire la fiducia dei venditori:

• Coerenza: allineamento tra il personale e l’ambiente del ristorante.
• Conoscenza: non solo dei vini, ma anche della gestione del cliente e della missione aziendale.
• Corrispondenza: tra promesse e risultati, mantenendo la fiducia conquistata nel tempo.

La formazione del personale è quindi un processo continuo, che richiede workshop periodici per discutere e selezionare le etichette da abbinare alle ricette del menu.

Gestione del cliente e fidelizzazione

Un altro aspetto importante riguarda la gestione del cliente attraverso tecniche di suggestive selling. L’approccio di Di Tomaso suggerisce di guidare il cliente nelle sue scelte, piuttosto che manipolarlo. La fidelizzazione del cliente deve sempre prevalere sul vantaggio economico immediato.

Le tecniche di suggestive selling sono molteplici e possono essere implementate con un linguaggio semplice e diretto. Espressioni come “è il mio vino preferito” o “l’ho provato ieri, è fantastico” possono creare un legame emotivo con il cliente. Tuttavia, è importante usare con cautela tecniche più sofisticate, come la FOMO (Fear of Missing Out), enfatizzando l’opportunità di assaporare un vino raro senza mettere pressione al cliente.

Inoltre, il gioco di ruolo può essere un metodo efficace per affinare le tecniche di vendita e comprendere come ognuno si sente a proprio agio nel suggerire vini. L’analisi dei feedback ricevuti dai clienti è fondamentale per migliorare l’esperienza di vendita.

Per garantire una crescita professionale continua, è essenziale motivare il personale a studiare e impegnarsi. Padroneggiare le tecniche di vendita richiede tempo e dedizione, ma i risultati possono trasformare la gestione del vino al ristorante in una vera e propria arte. La formazione del personale non è solo un investimento sulla qualità del servizio, ma anche una mossa strategica per migliorare la redditività e la reputazione del ristorante nel lungo periodo.